看看车险乱象后的那些根源

    伴随着车市的复苏，车险市场“乱象丛生”的价格战却让消费者越来越看不懂。各种投保渠道纷纷施展“王婆卖瓜”的本事，保险公司、中介、4S店，各说各的优势。更离奇的是，同一家保险公司同一份保单，咨询4S店、保险代理人，给出的报价却不尽相同。
 
    雾里看花的报价不禁让车主感叹：这些乱象到底还有多少。

    1.乱象根源

    有不少车主就表示过这样的投保困扰：往往同一家保险公司的车险产品，咨询4S店、保险代理人，给出的报价不尽相同。有时，甚至当车主以不同电话、不同身份致电同一中介公司时，最终报出的价格也还是不一样。“车险价格里面到底有多少猫腻？”这雾里看花的报价，多数车主表示心里不踏实。

　　事实上，保险公司车险业务的开展，很大程度上依赖于在汽车流通领域占据强势地位的4S店，小吴的购车经历就很好地说明了这一点。

　　保险公司一般都会在汽车销售公司设立保险代办点，甚至干脆由汽车销售公司代办保险，保险公司的业务很大程度上有赖汽车销售公司向车主的推介力度。而一些4S店也就乘机承揽业务，要求成为保险公司维修业务的指定厂家。

　　对于汽车经销商和保险公司来说，这显然是一个“双赢”的结果：保险公司借助汽车经销商（主要是4S店）等保险中介获取了一定的市场份额。而对汽车经销商而言，一旦成为保险公司维修业务的指定厂家，就意味着在零部件提供、维修工时费等方面获取延伸利润。同时，保险公司返还的佣金还为经销商带来额外的收益。

　　但是，正是由于包括汽车经销商等以“兼职”保险代理人身份的介入，使本已“乱象纷呈”的车险市场更显得“云山雾罩”。各大保险公司为了争夺市场份额，争抢客户资源，把代理渠道费率提高到20%、甚至30%左右。巨大的费率空间，使得汽车经销商等代理渠道变相返还给车主的优惠很多，车主享受的保费也会较低。但这种费率返还的形式，由于各保险公司车险费率报价不一、折扣不同，往往会造成车险市场价格环境混乱。

　　“在通常情况下，一家保险中介往往负责多家保险公司的投保渠道。这对于车主而言，价格混乱不说，选择哪一个保险公司、中介代理商也是一件很头疼的事情。”一位多年办理车险业务的销售经理介绍说。

    2.自律风刮起

　　车险市场由乱转正的转折点在09年的年底开始出现。随着全国多个省市把车险行业自律监管提上日程，车险价格逐渐回归真实。

　　一直以来，在购买车险的过程中，车险代理机构通过返还手续费的方式“让利”车主是一种潜规则。毕竟在严酷的竞争下，价格低一点，车主容易买账。但随着全国车险行业自律大潮席卷而来，手续费返还的降价模式将成为过去式。

　　眼下，全国各区域市场的保险公司分别针对车险条款、费率、手续费支付标准等做出了严格的上限规定，这使得国内车险市场整体环境变得更加透明统一，但这也会造成传统渠道车险价格的整体上涨。毕竟，保险公司给代理机构的费率降低了，由于利润变薄，代理机构将不再会愿意给车主多余的折扣，车主要支付的费用自然就上涨。

　　“手续费的监管还是有利于行业稳步发展的，传统的代理渠道本就成本高昂，面对行业亏损现状，继续通过手续费放水养鱼也不是长久之计。”一位保险公司经理如是说。不少业内人士认为，手续费监管是大势所趋，这有利于整个行业扭亏为盈。

　　业内人士认为，从车险市场的现状看，传统代理渠道可谓陷车主与保险公司于双输的泥潭。据统计，车险的平均盈利率近年来持续在-7%左右，这就意味着虽然车险在产险公司保费收入中占比很高，但大部分公司并不赚钱。究其原因，还是中介代理的成本过高。如果把车险价格看作100％，这其中保险公司的运营成本占15%，车主维修赔付成本占65%，剩下20％在扣除中介代理成本后，才是保险公司的真正利润。

　　如果按照保监会最高15％的中介渠道手续费执行，保险公司还有5％的利润。但现实的市场情况是，为了争夺市场份额，恶性手续费竞争已经把代理渠道费率提高到了30％左右，这样保险公司不但无法盈利，还会出现亏损。

　　庞大的代理环节对于保险公司而言意味着盈利困难，不盈利的情况下更无力提升服务水平；对车主而言，由于经过层层代理、步步分成，车险价格居高不下。此外，由于代理渠道将手续费返还车主时比例参差不齐、与车主讨价还价，也造成了报价混乱，消费者摸不到头绪的现象。如此形成了保险公司与车主的双输局面。

    3.电销顺势而起

　　那么，对于广大车主而言，车险市场刮起自律风后，哪种投保渠道最合适？据了解，目前，在很多实行自律的城市，已有不少以前在4S店、代理机构办理续保的车主，因传统渠道车险价格的上涨，打算通过电销渠道购买车险。

　　为什么自律会导致传统渠道涨价？而电话车险销售相对传统渠道的价格优势更加明显呢？一位保险销售人员帮投保人算了一笔账：一单5000元的车辆商业险在传统渠道投保，受自律“7折令”限制，其价格最低可以降到3500元；而同样的情况，拥有电话直销车险牌照的保险公司，其报价可以在最低7折限制下，再降15%，也就是2975元，比传统渠道便宜了525元。

　　为应对电销的价格优势，在手续费未实施监管的市场，传统渠道的代理商大多在手续费上“放水养鱼”。即为了能够拉住客户，自己宁可少赚一点，经常将自己的手续费以打折形式返还车主，以此来降低与电话车险之间的价格差距。

　　但是，一旦手续费实施监管，就意味着传统销售渠道手续费返还的幅度受到挤压，而电话车险拥有最低7折后再多让利15％价格空间，因此，电话车险与传统车险的价格优势将进一步拉大。

　　可以说，电话车险开辟了一条实现车主和保险公司双赢的有效途径。对保险公司而言，由于完全剥离了代理成本，保险公司在多让利15％的基础上，仍然可以盈利，而盈利也就意味着有能力进一步改善服务；对车主而言，电话车险直接让利，享受到了优惠的价格，而且由于电话车险是集中运营，报价统一规范，车主也享受到了公道、透明的价格体系。

　　不少业内人士认为，直销车险是大势所趋，传统向直销的转型意味着车险行业从以往的“保险公司与车主双输”向“保险公司与车主双赢”的局面发展。由此来看，直销车险的优势一目了然：既能让车主也省钱，又能让保险公司赚钱。

　　目前，平安、人保、太保、大地等多家保险公司已经拿到了电销牌照，但一部分保险公司还是持照观望。从市场份额上看，平安一直在千里走单骑，目前占据了电话车险市场八成以上江山，可以说这个市场的寡头垄断者。